Page 22 - EAA_MAGAZIN_JUNI_16

Gekommen, um zu bleiben!

Die EAA setzt auf strategische Kundenbindung

Der Wettbewerb am heimischen Strom- und Gasmarkt ist in den letzten vom Juni 2015. Die betriebswirtschaftliche Realität sieht demnach wie
Jahren intensiver geworden. Seit Beginn der Liberalisierung der Energie- folgt aus: Während Energieunternehmen im Jahr durchschnittlich 78
märkte vor 15 Jahren wechselten insgesamt 1,6 Millionen Kunden ihren Euro pro Kunde in die Neukundengewinnung bei Privat- und Gewerbe-
Strom- und Gasanbieter. Tendenz steigend. „Was bei Handyverträgen kunden investieren, werden für Kundenbindungsmaßnahmen jährlich
gang und gäbe ist, wird nun auch bei Strom und Gas immer üblicher. nur 35 Euro pro Kunde ausgegeben. Die Ergebnisse zeigen deutlich,
Nämlich Preise zu vergleichen und zu dem für sich günstigsten Anbieter dass die neuen Unternehmen am Markt noch viele Möglichkeiten im
zu wechseln“, so der aus dem Amt geschiedene Regulator DI Walter Boltz Bestandskundenmanagement ungenutzt lassen. Kundenbindung kann
am 14. März 2016 im Rahmen einer Pressekonferenz. Immer mehr neue im Zuge eines sich stark wandelnden Wettbewerbs in den Strom- und
Lieferanten drängen auf den Markt, die Anbieter übertrumpfen sich mit Gasmärkten nicht hoch genug bewertet werden.
unterschiedlichen „Dumping-Angeboten“ in ihrem Kampf um Neukun-
den. Insgesamt gibt es in Österreich derzeit 147 verschiedene Strom- Kunden wollen mehr
lieferanten und 33 Gaslieferanten. Allein im vergangenen Jahr sind elf als nackte Kilowattstunden
neue Anbieter in den Energiemarkt eingetreten. Mit dem Kundenfokus Bei wachsender Anzahl an Marktakteuren und Vergleichspor-
der meisten neuen Diskontanbieter scheint es allerdings nicht weit her talen nimmt der Wettbewerb seit Jahren kontinuierlich zu. Für die
zu sein. Statt sich um den Bestand zu kümmern, schielen die Meisten Unternehmen der EAA-Gruppe, die insgesamt 3,2 Millionen Kunden-
auf potenzielle Neukunden. „Churn Rates“ – also Abwanderungsquoten anlagen mit Energie beliefern, stehen die Themen Produktentwick-
zum Mitbewerb – von mehr als 25 Prozent sind mittlerweile auch am lung, Servicequalität und Kundenbindung im Fokus. Neben der
österreichischen Energiemarkt keine Seltenheit mehr. Unternehmen, die Angebotsvielfalt von Kombiprodukten und Bonusprogrammen sind
versuchen, ausschließlich über den Preis am Markt erfolgreich zu sein, für Kunden vor allem EAA-Produkte mit transparenten Preisgaran-
laufen Gefahr, in betriebswirtschaftliche Turbulenzen zu geraten, wie tien und ohne Neukundenrabatte von hoher Bedeutung. Im Kun-
das am deutschen Energiemarkt bereits vor Jahren zu beobachten war. denservice stehen individuelle Produktauskünfte und die Service-
Die Pleite des Strom- und Gasdiskonters Teldafax im September 2011 Hotline im Mittelpunkt der Kundenbindungsaktivitäten. Die EAA hat
mit mehr als 700.000 Gläubigern war die größte Insolvenz in der Ge- als Qualitätsvertrieb einen großen Vorteil. Im Anbieter-Dschungel
schichte der Bundesrepublik Deutschland. Gefolgt von der Firmenpleite findet sich der Kunde häufig nur noch durch persönliche Beratung zu-
des Energiediskonters Flexstrom im April 2013 - betroffen waren weite- recht. Das ist eine Chance für die EAA, denn Kunden wollen mehr als
re 570.000 Strom- und Gaskunden in ganz Deutschland. nackte Kilowattstunden.

Kennzeichen einer derartigen Marktentwicklung sind Preisver-
fall und unterdurchschnittliche Gewinnmargen. Nachhaltig können „Wir unterstützen unsere Kunden
Billiganbieter im „Wechselkarusell“ des Energiemarktes keinen Kun- mit einem umfassenden Produkt-
denstamm aufbauen. „Das strukturell unprofitable Geschäftsmodell und Dienstleistungsportfolio und
dieser Marktteilnehmer lässt sich nicht nachhaltig fortführen“, so das einer professionellen Energieberatung.“
vernichtende Fazit des Beratungsunternehmens A. T. Kearney zu den
Entwicklungen am Energiemarkt in Deutschland bereits Anfang Oktober Karl Borowy
EAA-Vertriebsleiter
2011. Trotzdem fühlen sich viele der neuen Diskontanbieter am österrei-
chischen Energiemarkt stark genug, um in einen Preiskampf miteinzu-
steigen. In liberalisierten Wettbewerbsmärkten wie dem Energiemarkt Darüber hinaus bietet die EAA in ihren regionalen Heimmärkten
in Österreich lautet das Credo „Marktanteile gewinnen“. Das bedeutet Services und Dienstleistungen wie Thermografie oder die Ausstellung
für die meisten neuen Marktteilnehmer vor allem hohe Investitionen in von Energieausweisen an und setzt Anreize zum Kauf neuer energie-
die teure Neukundengewinnung. Die Krux zeigt sich bei der Frage, ob effizienter Haushaltsgeräte. Die aktuellen Schwerpunktprogramme
die Ausgaben in einem angemessenen Verhältnis zu den erzielten Erfol- zur Forcierung der Produkt- und Dienstleistungsangebote sind in den
gen stehen. Denn das tun die Ausgaben bei der Neukundengewinnung regionalen Heimmärkten sehr erfolgreich angelaufen – im Burgen-
für jedes dritte Unternehmen nicht. So eine Studie von Trend Research land und in Niederösterreich etwa die Bonuswelt-Programme mit
zum Thema Kundenbindung bei Energieversorgern am deutschen Markt speziellen Kunden-Aktionen. Ganz neu am Markt gibt es in Wien und Foto: EAA

22 ENERGIE INSIDE JUNI/16